Egon ist Vertriebsleiter ... und hat von der Geschäftsführung den Auftrag erhalten, sein Vertriebsteam neu zu strukturieren.

Dieses Vorhaben ist bereits mehrfach gescheitert - und dieses Mal muss es endlich klappen!

Situationsanalyse

Egon nimmt Kontakt zu mir auf und ich analysiere die Situation in kurzen Interviews mit den wichtigsten Stakeholdern. Dabei wird klar, dass es im Vertrieb 2 gegensätzlich Lager gibt, für die jeweils eine andere Teamstruktur vorteilhaft ist. Aber das Vertriebsteam ist zu wichtig für den Gesamterfolg des Unternehmens, als dass sich die Geschäftsführung für eine Option entscheiden kann!

Lösungsansatz

Ich schlage vor, dass das Vertriebsteam eine gemeinsame Entscheidungsvorlage in einem Workshop für die Geschäftsführung erarbeitet. Die Vorbereitung und Moderation des Workshops übernehme ich, damit Egon sich aktiv in den Workshop einbringen kann.

Zunächst bekommen alle Workshop-Teilnehmer die Gelegenheit die eigene Lösung präsentieren. Dazu dürfen sich die Teilnehmer frei zu Gruppen zusammenfinden, um gleich zu Beginn möglichst viele überzeugende Argument vorzubereiten. Wie zu erwarten, bilden sich die beiden bekannten Fraktionen!

Perspektivenwechsel

Da offensichtlich ist, dass die Gruppe auf dieser Grundlage zu keinem gemeinsamen Ergebnis kommt, vermeiden wir zunächst Fragen und Diskussionen.

Stattdessen bekommen alle Teilnehmer die gemeinsame Aufgabe, die Argumente beider Lösungen in eine Übersicht zu bringen und anschließend aus Sicht des Unternehmens zu priorisieren. Nach anfänglichen Diskussionen können sich die Teilnehmer tatsächlich auf so eine Liste einigen. In dieser Phase kann sich Egon besonders aktiv einbringen, da er nun nicht zwischen den Fronten steht.

Nach der Mittagspause sollen die Teilnehmer die beiden Lösungsvorschläge anhand der priorisierten Argumente bewerten. Und zur Überraschung aller Teilnehmer kann sich aus Sicht des Unternehmens kein Lösungsvorschlag durchsetzen!

Inkrementelle Lösungen

Nun sollen die Teilnehmer die beiden Lösungsvorschläge daraufhin prüfen, ob diese so modifiziert werden können, dass die Bewertungskriterien besser erfüllt werden - und zwar von oben nach unten. So entstehen Schritt für Schritt bessere Alternativen, die bisher noch niemand auf dem Schirm hatte!

In dieser Phase des Workshops sind die bisherigen Lager aufgelöst und die Teilnehmer sind zu einem Team geworden. Nun dauert es nicht mehr lange, bis sich eine völlig neue Lösung herauskristallisiert, die für alle Beteiligten und Betroffenen von Vorteil sein wird.

Nächste Schritte

Noch im Workshop wird eine gemeinsame Entscheidungsvorlage formuliert und die Entscheidung durch den Vorstand ist am Ende ein Selbstläufer!

Da sich das gesamte Vertriebsteam mit der neuen Organisationsstruktur voll identifiziert, gelingt auch die Umsetzung im Handumdrehen. Und tatsächlich wird bereits nach kurzer Zeit auch die Wirksamkeit der Entscheidung sichtbar: mit den Umsätzen steigt auch das Gesamtergebnis ... und die Provisionen für den Vertrieb ;-)